Definición
Proponer a un huésped que mejore su compra actual a cambio de mayor valor percibido (comodidad, vista, flexibilidad, exclusividad).
Diferencia con cross‑selling
- Upselling: Sustituye producto base (doble estándar → superior vista mar).
- Cross‑selling: Añade servicio adicional (traslado, tour).
Momentos ideales
Inmediato post reserva:
Email con opciones upgrade.
Email con opciones upgrade.
72h antes:
Recordatorio disponibilidad limitada.
Recordatorio disponibilidad limitada.
Check‑in online:
Comparativa visual habitaciones.
Comparativa visual habitaciones.
Recepción:
Última oportunidad (si inventario).
Última oportunidad (si inventario).
Proceso simple
- Definir inventario upgrade (capacidad semanal).
- Establecer diferencia precio escalonada.
- Configurar secuencia mensajes.
- Trackear conversión y margen.
- Optimizar copy y timing.
Apoyo del PMS
- Identificar reservas elegibles (segmento, estadía, canal).
- Bloquear temporalmente al aceptar upgrade.
- Actualizar folio automáticamente.
- Reporte attach rate upsell.
Ejemplos de oferta
| Base | Upgrade | Justificación | Delta € |
|---|---|---|---|
| Doble estándar | Doble superior vista | Vista + balcón | +18 |
| Doble superior | Suite junior | Espacio + sofá | +32 |
| Suite junior | Suite premium | Terraza + amenities | +55 |
Métricas clave
- Attach rate upsell.
- Ingreso incremental / mes.
- Margen incremental (limpieza extra vs precio).
- Tasa aceptación por canal.
Errores comunes
- Mostrar upgrades sin fotos comparativas.
- No limitar inventario (sobreventa premium).
- Delta de precio inconsistente.
- Ofrecer tarde (día check‑in sin tiempo decidir).
Roadmap 30 días
Semana 1: Definir inventario + precios.
Semana 2: Configurar mensajes + test A/B asunto.
Semana 3: Medir conversión y ajustar delta.
Semana 4: Añadir comparativa visual en check‑in online.
Semana 2: Configurar mensajes + test A/B asunto.
Semana 3: Medir conversión y ajustar delta.
Semana 4: Añadir comparativa visual en check‑in online.