Por qué se cometen
Presión por llenar, falta de datos confiables, decisiones aisladas y exceso de intuición sin contraste numérico.
Error 1: Copiar ciegamente a la competencia
Sin comprender posicionamiento propio. Solución: matriz valor vs precio y elasticidad histórica.
Error 2: Rigidez tarifaria
Mantener misma tarifa semanas pese a cambios pickup. Implementar calendario dinámico con reglas gatillo.
Error 3: No segmentar demanda
Tratar todos los huéspedes igual. Definir segmentos: OTA leisure, directo web, corporativo, grupos pequeños.
Error 4: Ignorar canales directos
Depender de OTA erosiona margen. Incentivar reserva directa: beneficios no tarifarios.
Error 5: Microgestión diaria sin reglas
Subir/bajar precios a mano sin criterio. Crear reglas basadas en pickup, lead time y comp set.
Error 6: Falta de medición de resultados
No revisar impacto tarifa en conversión y rentabilidad. KPI: Revenue generado por cambio vs escenario base.
Error 7: Ignorar costos variables
Bajar tarifa debajo de margen mínimo. Calcular CPOR y umbral tarifa mínima saludable.
Rol del PMS / RMS
- Alertas pickup anómalo.
- Comparativa comp set.
- Reglas automatizadas.
- Histórico elasticidad.
Checklist preventivo
- Definir segmentos y tarifas base.
- Establecer umbral tarifa mínima.
- Configurar alertas ocupación.
- Revisión semanal KPIs (RevPAR, % Directo).
- Documentar cambios >5%.
Conclusión
Evitar estos errores aumenta ingreso neto y reduce estrés operativo: disciplina, datos y herramientas integradas.