Principios antes de empezar
- Relevancia sobre cantidad (menos ofertas mejor dirigidas).
- Momento adecuado (pre llegada, check‑in, in‑stay).
- Beneficio claro (no solo nombre bonito).
- Simplicidad de compra (un clic / respuesta corta).
- Medición continua (ingreso incremental, tasa aceptación).
Las 5 ideas clave
Ofrece categoría superior con pequeño diferencial (10–15%).
Momento: 48h antes llegada.
Atractivo para vuelos tarde o trabajo remoto.
Momento: Durante la estancia día previo.
Versión mejorada con productos locales y horario extendido.
Momento: Pre check‑in.
Reserva directa evita negociar afuera.
Momento: Confirmación reserva + recordatorio T‑3.
Taller, tour pequeño o degustación exclusiva.
Momento: Email bienvenida.
Flujo de activación
T‑72/48 Email con upgrade si disponibilidad alto.
T‑24 Mensaje confirmación + transfer pendiente.
In‑stay Oferta desayuno premium / late check‑out.
Día n‑1 Late check‑out si ocupación siguiente día baja.
Post Experiencia local → reseña / fidelización.
Tabla de ejemplo ingresos
| Upsell | Precio extra | Tasa aceptación | Reservas/mes | Ingreso incremental |
|---|---|---|---|---|
| Upgrade | 15€ | 8% | 260 | 312€ |
| Late check‑out | 12€ | 12% | 260 | 374€ |
| Transfer | 18€ | 5% | 260 | 234€ |
| Desayuno premium | 7€ | 20% | 260 | 364€ |
| Experiencia local | 25€ | 4% | 260 | 260€ |
Total estimado: 1.544€ / mes (ejemplo ilustrativo).
El rol del PMS
El PMS hotelero centraliza disponibilidad para decidir si ofrecer upgrade o late check‑out, registra ingresos adicionales y alimenta reportes de ADR real.
KPIs a seguir
- Attach rate por upsell.
- Ingreso incremental por reserva.
- Margen (costo adicional vs precio extra).
- Impacto en reseñas (menciones positivas).
Errores a evitar
- Ofrecer upgrade cuando ocupación estará al 100%.
- Demasiados emails (fatiga).
- Productos sin descripción clara.
- No registrar en PMS → datos dispersos.
Conclusión
Un buen programa de upselling se integra naturalmente en la comunicación y se apoya en datos del PMS. Empieza con una o dos ofertas y escala según resultados manteniendo relevancia para el huésped.