Definición y diferencia con upselling
- Cross‑selling: Agregar algo diferente (tour, traslado, spa externo).
- Upselling: Sustituir por algo superior (habitación mejor).
Momentos clave
Post reserva:
Email de bienvenida.
Email de bienvenida.
72h antes:
Necesidades transporte / tours.
Necesidades transporte / tours.
Check‑in online:
Listado visual extras.
Listado visual extras.
In‑stay día 1:
Ofertas experiencia local.
Ofertas experiencia local.
Pre salida:
Late check‑out + traslado vuelta.
Late check‑out + traslado vuelta.
Construir catálogo
| Extra | Tipo | Margen | Automatización posible |
|---|---|---|---|
| Traslado aeropuerto | Servicio externo | Medio | Link reserva |
| Tour ciudad | Experiencia | Variable | Voucher digital |
| Pack romántico | Amenidad | Alto | Trigger ocasión |
| Alquiler bicicletas | Actividad | Medio | Inventario PMS |
| Espacio cowork | Uso interno | Alto | Reserva franja |
Rol del PMS
- Asociar extras a reservas.
- Tracking attach rate.
- Segmentar por motivo viaje.
- Automatizar mensajes con condiciones.
Copy efectivo
Evitar listas largas; ofrecer 2–3 opciones relevantes usando contexto: hora de llegada, duración estancia, motivo declarado.
Métricas clave
- Attach rate (% reservas con al menos 1 extra).
- Ingreso medio extra / reserva.
- Margen extra promedio.
- Tasa conversión por momento (email, check‑in, in‑stay).
Test y optimización
Semana 1–2: Catálogo base.
Semana 3–4: Mensaje variante A/B.
Semana 5–6: Agregar trigger segmentado.
Semana 7–8: Optimizar precio y paquetes.
Semana 3–4: Mensaje variante A/B.
Semana 5–6: Agregar trigger segmentado.
Semana 7–8: Optimizar precio y paquetes.
Errores comunes
- Ofrecer extras irrelevantes (ruido).
- No medir margen (crecer sin rentabilidad).
- Mostrar demasiadas opciones.
- No gestionar inventario (overpromising).
Conclusión
El cross‑selling eficaz requiere catálogo curado, timing estratégico y medición continua. Con un PMS hotelero integrando datos huésped incrementas ingresos sin sacrificar experiencia.